浙江嘉兴,金庸笔下烟雨江南,张开在这里经营灯饰行业,至今已经有十八年的历史。
2005年，张开进入灯饰行业，在嘉兴建陶市场经营了一间约320平方米的店面。他敏而好学，不久便成为当地颇具实力的经销大户。2010年前后，照明灯饰行业内大店模式流行，张开的展厅面积达1500多平方米，手握诺克、琪朗、帝丰等高端灯饰品牌。
在张开的印象中，那是一个只要把门店装修得漂漂亮亮、有好产品就不愁生意上门的时代。然而，平静的海面下，暗潮已在涌动。
很快，LED照明蓬勃兴起，各路资本蜂拥而入。仅仅三四年时间，便陷入了贴身肉搏的价格血战。
与此同时，电商来袭，智能手机日益普及，线下实体店的人流量越来越少……LED光源的迭代、互联网科技的发展、用户消费观念的改变，如几股巨大的力量，它们暗中交织、碰撞，以无可阻挡之势奔涌而来，重塑着产业格局与市场秩序。
对有的人来说，这也许是滑向低谷的开始。但对有的人来说，则意味着企业有机会上升到一个新的高度。区别在于，你究竟如何看待变化?以及在战略行动上付出了哪些实实在在的努力?
张开便是最早感受到这种风向变化的经销商之一。
早在2013年，张开就意识到单纯卖灯、卖产品的日子将越发难过。“网络的发达，以前那种靠信息差就轻松赚钱的日子一去不返了，同质化、拼价格的路子也将越走越窄。当行业竞争越来越激烈的时候，你只有不断提高专业化、差异化壁垒，未来才有出路。”
在张开看来，提高技术含量、去做光的场景应用，才是正解。
张开开始四处打听，想寻找一家有灯光设计理念、卖灯光解决方案的厂家合作。不过那时，市面上这样的企业并不多，很多照明企业仍陷在LED灯管、LED灯泡、LED平板灯等产品的厮杀中。
最后，经朋友介绍，张开找到了宁波的一家照明厂家，“这家企业做比较高端的照明灯具，有专业的灯光设计。”
2014年，对张开来说，是转换经营思路过程中极具意义的一年。它源于一件看似平常的小事。这年，张开接到了一个近1000平方米的别墅项目。
“这套别墅，没用一盏大型的花灯，只在楼梯处有一盏现代简约风的吊灯，以及很多的筒射灯，做出类似今天所说的无主灯风格。当时我感觉蛮惊讶的。”嘉兴毗邻上海、杭州两大城市，经济繁华，当地的消费水平、消费理念自是不弱。
“我们感觉无主灯在最近两三年突然火了起来。但其实，这种用户需求品味、消费观念的改变是非常微妙地、慢慢聚集起来的。10多年前就已经悄然呈现出这种势头，只是有的人浑然不觉，有的人触感敏锐些罢了……”张开回忆道。
在这个项目中，给张开的另一大触动就是必须关注智能。
据张开透露，当时业主在智能集成商的推荐下，指定了另一家专业的酒店照明品牌。“我们好不容易争取下这个单子，也意识到智能的话语权很强，有必要向智能化转型。”
接下来，张开开启了疯狂学习的模式。
当时，智能照明尚处于兴起阶段。智能和照明，本是两个不同的行业，需要学习的新知识、新技能很多，而行业内并没有太多现成的资料和经验。
一方面，张开每天都要花上两三个小时左右的时间，在网上大量地查找相关的资料来学习;另一方面，广泛地接触做智能的厂商、专业人员，参与各种智能家居、智能照明论坛等活动。最重要的是要亲自动手操作，学习如何做安装、调试等落地执行的具体工作。
在那段时间，张开好像又回到了在学校的时光，“就像一块海绵，拼命地吸收水分。每征服一个难题，都会有一种难以形容的兴奋感。”
许多经销商在向灯光体验服务商、智能照明转型升级的过程中，常常会遇到不懂技术、人才缺乏等方面的困境。对于他们来说，以往也曾遇到竞争，也曾经历白炽灯、节能灯、灯饰潮流风向轮回等各种变化。但是，这一次面临的处境却似乎更为艰难、凶险，因为它发生在我们并不熟悉的领域。
第六空间.嘉地广场国际家居中心瑞驰智能家居展厅不过，在张开看来，这10年来的经营转型，却较为平顺，“并没有大家想象中的那么痛苦。”
或许，作为上世纪90年初毕业于浙江大学的高材生，张开本身就有较高的文化水平，自身学习能力比较强，比较容易接受新事物、新技术。而另一方面的原因则在于他率先行动，市场留给他学习、试错的时间和机会比较多。
2016年，张开就已经把时间、精力开始向智能照明业务倾斜。那时，传统花灯依然占据着重要的市场份额，在2017年前后甚至还掀起了一个美式灯的小热潮。“现在看来，那也许是传统花灯最后的巅峰时刻。”
从最初看起来有点“弱智”的语音、APP控制，到如今无线、有线、PLC的各种解决方案，从灯光到声光电、智能窗帘及安防等多种智能终端一体化的全屋智能，作为新兴的智能家居、智能照明市场，这几年来技术快速更新迭代，也呈现出“混乱统治一切”的现象。
瑞驰智能家居做的面积达2000平米别墅项目，采用河东智能解决方案
而要在这片充满未知的新奇世界里开创出一番事业，必然要面对许多新的问题，进行许多新的尝试。也许，经销商认识到必须向智能化转型只是一瞬间的恍然大悟，但新旧经营思路和模式之间的转换，并不是一天两天就可完成的，在原有业务依然保持良好健康状态下尽早行动，无疑多了一层“保护罩”。
“当新技术、新产品让行业发生根本性变革的时候，时间常常是最宝贵的一项资源。”张开如此说道。
在过去三年多的时间里，整个照明灯饰市场经历了一场前所未有的寒冬。不过，张开的生意却保持着良好的发展势头。
目前，瑞驰智能家居在嘉兴当地最高端的家居卖场———第六空间·嘉地广场国际家居中心拥有900平方米的体验店，是嘉兴首屈一指的智能照明解决方案服务商，并荣获“亮点奖2021中国灯饰照明行业全国智能照明十强服务商”等殊荣。
亮点奖2021中国灯饰照明行业全国智能照明十强服务商
而对于照明灯饰经销商的智能转型升级，张开也有不少实战得出的经验总结。技术为本，营销为末
首先，经销商需要改变的，便是过去的产品思维。
在张开看来，目前许多经销商在选择智能照明合作厂商时，常常只从产品的外观、款式、价格、质量等维度去评判，或者跟风盲从。而智能品牌的底层技术架构、企业的研发能力、可持续性、技术的扩展性、与各主流生态的对接、调试界面的操作便捷度等更为关键的问题，却很少被关注到。
“智能照明，卖的不是产品，而是技术和落地服务能力。”采访中，张开反复强调这一点。“智能灯光的平滑性和一致性是营造空间高级感最基本的要求，这需要对灯光特性和编程技术有相当的了解。”
第六空间·嘉地广场国际家居中心瑞驰智能家居展厅一角
在过去的几年里，张开见过不少同行在智能上踩过坑，摔过跟头。他们有的对技术过于迷信，有的被资本营造的繁华表象所迷惑，投入了大量精力和财力，最后收获的可能只是一堆经验和教训。
在嘉兴耕耘近20年，张开极为重视客户的口碑和信任，“厂家在这个地方做得不好，可以换个代理商，或者开发其它地方。但经销商的声誉和手里头那点本钱，经得起几次折腾呢?”积极主动学习，切勿被动等待
“经销商要主动学习、实战摸索，等着厂家来培训，是远远不够的。”张开说道。
智能照明、智能家居的业务流程链条比传统照明时代复杂很多，从前期的咨询、方案设计，到安装指导、现场调试及售后服务等，对经销商的专业能力提出了更高的要求。
洒洗擦投射、晕染透漏勾等不同的灯光效果，布线、调试等工作，这些都不是光听听课、看看资料就能掌握的知识，而是需要去到现场、亲自实践才能学会的技能。打造专业团队，向服务商转型
这几年来，灯饰照明商家遭遇多重挑战。在张开看来，智能照明需要更多的本地化服务，经销商的作用将越发突显。只不过，简单地卖个产品，将很难生存下去。经销商需要升级为整体解决方案服务商。
这需要打造一支专业的团队。“一个项目，需要业务咨询顾问、方案设计、智能调试等不同岗位的专业人员共同完成，需要专业的人做专业的事情。目前，业内的灯光设计已经很流行，花心思去学并不难。
智能技术人才可能原有储备不足，但招一些拥有移动、电信及电工等经验的人，培训学习一段时间，也很容易掌握。经销商也不必有太多的畏难心理。”张开说道。今天，我们身处一个快速变化的世界。
有的变化，有着非常明显强烈的讯号，如LED光源的替换。有的变化，则蹑着猫足悄然而至，如用户消费习惯和品味的改变，并没有一个非常清晰明确的时间节点，在几年、十几年的时间里悄然集聚力量。
在产业变革中，未来的赢家总是属于那些顺应变化、及时做出改变的人。然而，这种改变，并不是很多人眼前看到的临门一脚。或许在更早的时间里，便已经进行了深入的思考和“摸着石头过河”般的尝试、实践。
张开近几年在智能化转型方面的故事，便是这样的例证。
如今，无主灯风潮盛行，智能照明已成趋势。此时出发，虽然比那些先行者落后一招，但时间，还不算太晚。
